Subiectul de azi e unul “arzator” in vanzari: “cum sa vinzi chiar daca nu ai cel mai mic pret”. Lucrurile par complicate. In realitate, asa cum tu nu cumperi mereu pentru tine si/sau firma ta cele mai ieftine produse si servicii, la fel procedeaza si clientii tai. Garantat!
Hai sa privesti la toate achizitiile pe care le-ai facut in ultimele trei luni. Ce procent din totalul achizitiilor tale il reprezinta produsele si serviciile care au cel mai mic pret de pe piata? Atentie, comparam doar mere cu mere si nu gutui cu prune!
…
Hai gandeste-te…
…
De ce nu ai cumparat cel mai ieftin produs sau serviciu? De ce nu ti-ai cumparat, spre exemplu, un costum de 175 lei?
Se vorbeste mereu despre raportul exceptional pret / calitate atunci cand un client face o achizitie si nu cred ca e vreun vanzator pe planeta asta care sa nu sustina sus si tare aceasta afirmatie.
Dar intotdeauna e vorba de raportul BENEFICII OFERITE DE PRODUS supra PRETUL PRODUSULUI inmultumit cu RISCUL asumat prin decizia a face cumparatura respectiva!
Spre exemplu, sa presupunem ca gasesti un costum impecabil din toate punctele de vedere la pretul de 175 lei pe care ti-l ofera cineva in care ai incredere 100%. Cumperi sau nu cumperi? Garantat!
Dar daca acelasi costum impecabil are un pret de 975 lei si, din nou, ti-l ofera cineva in care ai incredere 100%. Cumperi sau nu cumperi? Poate, insa numai daca bugetul iti permite!
Ce faci insa daca acelasi costum impecabil are un pret de 475 lei dar, de data aceasta, ti-l ofera cineva in care nu ai incredere. Cumperi sau nu cumperi? Faci o sedinta cu tine insuti – eventual si cu consoarta – dupa care te decizi!
De ce totusi vanzatorii sunt innebuniti si-si innebunesc si managerii cu “clientii mei vor cel mai mic pret”?
Pentru ca nu stiu sa construiasca relatie cu clientii lor, nu stiu sa afle cu exactitate nevoile clientilor, nu stiu sa comunice beneficiile (nu caracteristicile!!!) produsului pe care ei il vand si nu stiu – vad chestia asta aproape in fiecare zi! – sa castige increderea clientilor!
Analiza pe care ti-am prezentat-o acum (beneficii, pret, risc) o facem cu totii mereu, la fel si clientii tai, insa niciodata nu o constientizam si nu o punem pe hartie. Si nici nu spunem vanzatorului din fata noastra (decat in foarte, foarte rare ocazii) “nu mi-ai explicat si nu am inteles beneficiile pe care mi le oferi”, “nu am incredere in capacitatea ta si a firmei tale de a-si respecta angajamentele” si/sau “cred ca mi-as asuma un risc prea mare daca as cumpara de la tine”!
Iata deci ce trebuie sa faci ca sa obtii un raport excelent intre BENEFICIILE oferite de produsul tau, PRETUL pe care il soliciti si RISCUL pe care si-l asuma clientul cumparand de la tine:
1. Dobandeste acel comportament si mod de comunicare care te ajuta sa castigi (mai) rapid increderea clientului.
Asa cum, in primele 2 – 3 minute, tu pui etichete pe fruntea tuturor persoanelor pe care le intalnesti, la fel si clientul se hotaraste in maximum 2 – 3 minute (deseori chiar mai rapid) daca sa-ti acorde timpul si increderea sa ori ba. Dar despre acest subiect vorbesc aproape 2 zile in cadrul cursului meu intensiv de vanzari, asa ca mi-e imposibil sa ti-l detaliez aici. Am sa-ti mentionez doar ca zambetul este unul dintre elementele care te ajuta enorm, insa de ce trebuie sa zambesti, pentru cine trebuie sa zambesti, cum si cand trebuie sa zambesti iti voi vorbi pe indelete in cadrul cursului.
2. Focalizeaza-te apoi pe construirea unei relatii cu clientul, nu doar pe evidentierea pretului mic pe care il ai comparativ cu beneficiile oferite.
Oamenii cumpara de la oameni, nu de la vanzatori! Dupa ce i-ai castigat increderea clientului, consolideaz-o printr-o corelatie perfecta intre ceea ce promiti si ceea ce faci. Atat tu, cat si compania pe care o reprezinti.
3. Renunta sa mai vorbesti despre produsului tau mentionand caracteristici, comunica, in principal, beneficii.
Stiu, nu e usor. Sunt cursuri de vanzari de zile intregi in cadrul carora oamenii de vanzari sunt invatati sa renunte la limbajul de lemn de specialitate si sa-l traduca intr-un limbaj pe intelesul interlocutorului, vorbind doar despre beneficii. Mai mult, arta suprema in vanzari – greu, foarte greu de atins – este sa vorbesti despre ceea ce vinzi fara sa mentionezi ceea ce vinzi, ci vorbind doar despre beneficiile pe care le ofera ceea ce vinzi.
Nu spune “am de vanzare cutite de inox”. Ci “pot sa-ti ofer o solutie durabila, igienica si eleganta ca sa te ajute mereu cand ai de lucru in bucatarie”. Intelegi? Nu caracteristica “din inox”, ci beneficiile oferite de proprietatea de a fi din inox.
4. Foloseste-te la maximum de terte parti care sa te vorbeasca “de bine”.
Aici ma refer la marturii obtinute din partea clientilor existenti, la studii de caz, la diplome si certificari dobandite, articole de ziar care vorbesc despre tine si/sau produsul tau. Aceasta tehnica de vanzare impreuna cu urmatoarea recomandata in continuare te ajuta sa diminuezi riscul pe care si-l asuma clientul cumparand de la tine.
5. Implica-l pe client in utilizarea produsului sau serviciului tau si asta fara niciun cost pentru el!
Bineninteles, vorbim aici despre perioada de proba gratuita si fara niciun risc, vorbim despre garantia returnarii banilor in cazul insatisfactiei clientului, vorbim despre “zilele usilor deschise” cand clientii sunt invitati sa vada despre ce e vorba in interiorul companiei etc.
